Što nas jače motivira – užitak (pozitivna poruka, mrkva) ili bol (negativna poruka, batina)? Odgovor je, kako u kojoj situaciji i kako za što. I jedno i drugo se može koristiti kao motivator, ali treba znati kada djeluje jedno, a kada drugo.
Malo neuroznanosti… Limbički sustav mozga je odgovoran za cjelokupno naše ponašanje – od instinktivnih radnji, preko sposobnosti učenja i pamćenja, do odluka koje donosimo. Konkretno, amigdala kao dio limbičkog sustava igra najvažniju ulogu u motivaciji. Amigdala je odgovorna za instinktivni strah, a kao neurotransmiter dopamina je odgovorna i za užitak.
Kada pokušavamo motivirati ljude u poslovnom okruženju, najčešće pokušavamo izazvati osjećaj užitka kroz nagrađivanje (bonus, povišica, napredovanje) ili u drugu stranu, pokušavamo izazvati osjećaj straha, bol kazne (smanjenje plaće, otkaz, degradacija). Na motivaciju se uglavnom gleda kao na stil rukovođenja – ja uvijek nagrađujem svoje ljude pa se oni više trude ili ja uvijek strašim svoje ljude pa se oni iz straha ponašaju kako želim. Pristup motivaciji nije stil rukovođenja i svaki bi rukovoditelj za motivaciju trebao koristiti i mrkvu i batinu jer ljudi jednostavno tako funkcioniraju. Međutim, nije nam uvijek jasno koji bi pristup trebalo koristiti - obećanje mrkve ili prijetnja batinom? I kada?
Ustvari je dosta jednostavno. Kako bi se došlo do nagrade u životu, bilo da se radi o većoj plaći, napredovanju ili jednostavnoj stvari kao što je kolač, obično trebamo aktivno djelovati. Naš se mozak razvio kako bi se prilagodio okruženju u kojem je često najbolji način dobivanja nagrada poduzimanje akcija. Kada očekujemo nešto dobro, naš mozak inicira „Kreni” signal. Nasuprot tome, kako bi se izbjegle loše stvari - otrov, duboke vode - obično je dovoljno ništa ne poduzeti, samo stati. Kada očekujemo nešto loše, naš mozak pokreće signal "Stop".
Istraživanje je pokazalo kako smo biološki postavljeni tako da već i sam osjećaj očekivanja nagrade izaziva akciju, odnosno „Kreni“ signal. U jednom eksperimentu se pokazalo da će ispitanici brže pritisnuti gumb (djelovati) kada im se nudi dolar (očekuju nagradu) nego što bi trebali pritisnuti gumb kako bi se izbjegli gubitak dolara (očekuju kaznu).
Dakle, kad je potrebna akcija i kad je potrebno djelovati (na primjer, da se radi duže ili da se kolektiv pridržava određenih pravila), nagrada je definitivno učinkovitiji motivator. Međutim, kada se ljude pokušava odvratiti od nečega, kad je potrebno ne djelovati (na primjer, odvraćanje ljudi od dijeljenja povlaštenih informacija ili korištenja resursa organizacije u privatne svrhe) - u tom slučaju, kazne su učinkovitije.
Postoji još jedan razlog zašto upozorenja, zabrane i prijetnje često imaju ograničen učinak. Naš mozak prepoznaje pozitivne informacije bolje od negativnih. Povrh toga, ljudi često pretpostavljaju da negativne informacije nisu povezane s njima, ali smatraju da su pozitivne informacije namijenjene upravo njima. Nemojte misliti da ste vi iznimka – sjetite se samo znakova o ograničenju brzine. Kada nam stoji znak ograničenja 60, pomislimo da se to odnosi na one luđake što jure, ne na nas koji vozimo 70. Međutim, kad je ograničenje 60 i pametna ploča nam zelenim napiše Hvala – morate priznati da se odmah bolje osjećate što ste tako odgovorni i pridržavate se ograničenja. Baš ja vama zahvalila ta ploča, lijepo.
Iako bismo trebali biti oprezni pri implementaciji ovakvih temeljnih istraživanja u situacije u stvarnom svijetu, čini se da stvaranje pozitivnih očekivanja u drugima može biti učinkovitije u motivaciji nego prijetnja sankcijama.
